7 rzeczy, które masz, a nie wykorzystujesz – i przez to tracisz sprzedaż
Większość małych firm nie potrzebuje rewolucji, by zacząć sprzedawać więcej. Potrzebuje poukładać to, co już ma. Doświadczenie, relacje, zespół, sprzęt, pomysły – wszystko to często jest na miejscu, tylko rozproszone, przeciążone albo zwyczajnie nieużywane. Ten tekst to nie lista narzędzi AI ani trików z internetu. To praktyczny przewodnik po tym, jak zwiększyć sprzedaż, opierając się na własnym potencjale – bez cudownych recept, za to z konkretnymi krokami do wdrożenia.
1. Wykorzystaj to, co już masz – zamiast ciągle szukać czegoś nowego
Małe firmy często gonią za nowinkami, zapominając, że najlepsze źródło wzrostu jest pod ręką. Masz bazę klientów, do których można wrócić. Masz relacje, które można pogłębić. Masz pracowników, którzy mają pomysły – choć nikt ich nie pyta. Masz sprzęt, który stoi nieużywany lub mógłby pracować efektywniej. Nie chodzi o cięcie kosztów – chodzi o odzyskanie wartości z tego, co już kosztowało. W badaniu McKinsey aż 45% liderów MŚP przyznało, że nie wykorzystują w pełni swoich wewnętrznych zasobów.
Co zrobić? Usiądź z kartką i spisz: co masz, co działa, a z czego jeszcze nie korzystasz.
2. Usuń to, co nie działa – i nie udawaj, że się przyda „na później”
W każdej firmie są procesy, które generują koszty, ale nie przekładają się na wynik. Raporty, których nikt nie czyta. Produkty, które się nie sprzedają, ale ciągle są w ofercie. Obowiązki, które „zawsze ktoś robił”, choć nic z nich nie wynika. Zwiększenie sprzedaży zaczyna się od redukcji chaosu. Przestaje się tracić energię na działania, które tylko przeszkadzają. Paradoksalnie – najwięcej firmowych blokad to nie brak zasobów, ale ich złe wykorzystanie.
Co zrobić? Zrób przegląd działań i bez żalu wytnij wszystko, co nie przynosi efektu.
3. Zrealizuj w końcu tematy, które od miesięcy leżą na liście „do zrobienia”
Zaległa aktualizacja oferty, brak follow-upu po spotkaniach, nieopublikowany case study, który mógłby sprzedawać za Ciebie. W każdej firmie są dziesiątki spraw, które „czekają na czas”. Problem w tym, że ten czas nigdy nie przychodzi. A właśnie tam leży utracony przychód. Według badań Harvard Business Review, firmy, które regularnie kończą stare zadania przed rozpoczęciem nowych, zwiększają efektywność działań sprzedażowych średnio o 18%.
Co zrobić? Wybierz trzy tematy, które od dawna wiszą w powietrzu – i zamknij je do końca tygodnia.
4. Słuchaj ludzi – i klientów, i pracowników
Zanim zatrudnisz konsultanta, zrób prostą rzecz: zapytaj swój zespół i swoich klientów, co ich blokuje. Co ich irytuje. Co by poprawili. Odpowiedzi bywają bezlitosne, ale też bezcenne. Często wystarczy jedna rozmowa, by zrozumieć, gdzie uciekają pieniądze. Brak jasnych informacji? Problemy z płatnościami? Za wolna reakcja? Pracownicy wiedzą, co ich frustruje. Klienci też. Sztuką jest słuchać, zamiast się tłumaczyć.
Co zrobić? Zrób jedną rozmowę z klientem i jedną z pracownikiem – tylko słuchaj i notuj.
Jeśli szukasz dobrego punktu wyjścia, który pomoże Ci uporządkować myślenie o sprzedaży – zajrzyj do mojej biblioteki. „Sprzedawaj więcej” to książka, którą szczególnie polecam właścicielom małych firm. Jest konkretna, prosta i naprawdę daje do myślenia. Bez nadęcia, bez teorii – za to z gotowymi wnioskami, które od razu da się przełożyć na działania.
5. Ustal konkretny cel – i mów o nim głośno
Zamiast „zwiększmy sprzedaż”, powiedz: „zwiększmy wartość średniego koszyka o 10% w 60 dni”. I przypominaj o tym wszystkim codziennie. Wiele firm ma cele, ale mało która je komunikuje. A to właśnie jasny, mierzalny i wspólny cel daje zespołowi punkt skupienia. Dobrze sformułowany cel według metody SMART zwiększa szanse na realizację aż o 42% – potwierdza to badanie Dominican University of California.
Co zrobić? Określ jeden konkretny cel sprzedażowy i pokaż go całemu zespołowi – jasno i publicznie.
6. Koryguj plan na bieżąco – zamiast czekać na koniec miesiąca
Sprzedaż nie dzieje się raz w miesiącu. Dzieje się codziennie. Dlatego tak ważne jest szybkie reagowanie. Jeśli coś nie działa – trzeba to zmienić teraz. Jeśli coś działa lepiej niż przewidywano – warto to wzmocnić. Dynamiczne dostosowanie działań do sytuacji to przewaga, jaką mają małe firmy nad korporacjami. Korzystaj z niej. Plan nie jest po to, żeby się go sztywno trzymać. Jest po to, by nawigować.
Co zrobić? Zamiast raportu na koniec miesiąca – zrób krótką analizę co 7 dni i wprowadź jedną korektę.
7. Zatrzymaj się i doceń to, co już się udało
Sprzedaż to nie tylko liczby. To także energia zespołu, morale i poczucie sensu. W małych firmach często nikt nie mówi „dobra robota”, bo każdy pędzi dalej. A przecież za każdą sprzedażą stoi wysiłek: przygotowanie, rozmowa, dokończenie. Jeśli nie doceniamy efektów, ludzie zaczynają się wypalać. Docenienie wzmacnia motywację – to nie coaching, to neurobiologia.
Co zrobić? Zatrzymaj się na chwilę i powiedz ludziom (albo sobie): „Dobra robota. To ma sens.”
8. Planuj naprawdę – nie tylko w głowie i na korytarzu
Planowanie w firmach często przypomina szybkie ustalenia między jednym a drugim mailem: „Ty zrób to, ja ogarnę tamto”. Tyle że to nie jest plan – to reakcja. Dobry plan to nie tylko lista zadań. To świadome określenie celu, wariantów działania, punktów kontrolnych i tego, co zrobimy, jeśli coś pójdzie inaczej niż chcieliśmy. Wojsko ma w tym doświadczenie – planuje zawsze kilka scenariuszy. Biznes nie musi mieć sztabu generalnego, ale powinien mieć choćby jedno porządne spotkanie, gdzie plan powstaje na serio. I jedno, gdzie świętuje się jego realizację. Bo to, co zaplanowane, mierzone i egzekwowane z szacunkiem do zespołu, buduje kulturę odpowiedzialności. A ta przekłada się na wyniki szybciej niż niejedna kampania marketingowa.
Co zrobić? Zacznij traktować planowanie jako osobne, ważne działanie – i świętuj każdy etap jego realizacji.
Zainteresował Cię ten temat? Poznaj moje usługi doradztwa sprzedażowego.
