Tylko jeden krok, dzieli Cię od zmiany. Przejdź do działania i napisz, w czym mogę Ci pomóc.
Eksperci odpowiadają
Co tak naprawdę stoi za decyzją zakupową klienta? Czy to chłodna logika, silne emocje, a może nieuchwytna magia marki? Poprosiłem ekspertów z różnych dziedzin – od sprzedaży, przez psychologię, po marketing – by odpowiedzieli na to jedno pytanie. Ich różnorodne spojrzenia to nie tylko inspiracja, ale i konkretna wiedza, którą warto poznać, by lepiej rozumieć mechanizmy skutecznej sprzedaży.
A Ty? Jak myślisz – co naprawdę decyduje o zakupie? Jeśli masz własną perspektywę – napisz do mnie i bądź inspiracją dla innych!
Co sprawia, że klienci kupują – logika, emocje czy magia marki?
Poniżej znajdziesz odpowiedzi tych, którzy codziennie mierzą się z tym pytaniem.
Przez ponad 20 lat w sprzedaży widziałem jedno – decyzje zakupowe to nie zimna kalkulacja. Jasne, lubimy myśleć, że wybieramy racjonalnie. Ale prawda jest taka, że najczęściej decydują emocje. Jak powiedział Zig Ziglar: „Logika sprawia, że ludzie myślą. Emocje sprawiają, że działają.”I to się zgadza – badania pokazują, że aż 80% decyzji zakupowych opiera się na emocjach, a profesor Zaltman z Harvardu
Z moich obserwacji można wysnuć wniosek, że to, czym kierują się klienci w dużej mierze zależy od ich potrzeb (realnych bądź będących jedynie efektem działań marketingowych) oraz zasobów, którymi dysponują na dany cel. Gdy mówimy o realnej potrzebie nabycia określonego produktu bądź usługi, na pierwszy plan wysuwa się logika. Klienci zdają sobie wówczas sprawę z konieczności zakupu danego produktu / danej
Odpowiadając na pytanie: Co sprawia, że klienci kupują – logika, emocje czy magia marki? – z perspektywy sprzedaży B2B najważniejsza jest logika oparta na wartościach. Klienci biznesowi nie podejmują decyzji pod wpływem emocji – ich wybory są najczęściej wynikiem analizy i konkretnej potrzeby biznesowej. Wartość w tym kontekście to coś, co klient może realnie zmierzyć. Dla jednego będzie to jakość i
To zależy, kim jest nasz klient i czego szuka. Jeśli priorytetem jest cena – decyzja bywa logiczna: porównanie, analiza, wybór najtańszej opcji. Ale gdy w grę wchodzi jakość, design czy innowacja, klienci zaczynają kupować emocjami – wtedy liczy się opowieść, wartości i to, co marka sobą reprezentuje. Sama często wybieram droższe produkty, jeśli czuję związek z marką lub stojącą za nią historią. Magia
