Tylko jeden krok, dzieli Cię od zmiany. Przejdź do działania i napisz, w czym mogę Ci pomóc.
Eksperci odpowiadają
Co tak naprawdę stoi za decyzją zakupową klienta? Czy to chłodna logika, silne emocje, a może nieuchwytna magia marki? Poprosiłem ekspertów z różnych dziedzin – od sprzedaży, przez psychologię, po marketing – by odpowiedzieli na to jedno pytanie. Ich różnorodne spojrzenia to nie tylko inspiracja, ale i konkretna wiedza, którą warto poznać, by lepiej rozumieć mechanizmy skutecznej sprzedaży.
A Ty? Jak myślisz – co naprawdę decyduje o zakupie? Jeśli masz własną perspektywę – napisz do mnie i bądź inspiracją dla innych!
Co sprawia, że klienci kupują – logika, emocje czy magia marki?
Poniżej znajdziesz odpowiedzi tych, którzy codziennie mierzą się z tym pytaniem.
Co sprawia, że klienci kupują – logika, emocje czy magia marki? To pytanie przypomina mi ulubioną zagadkę: „Co było pierwsze: kura czy jajko?”. W świecie sprzedaży mamy następujące trio: emocje, logika i magia marki, a ich taniec jest niczym improwizacja jazzowa, gdzie proporcje zmieniają się w zależności od sceny. Emocje to impuls, logika to racjonalizator. Szczególnie w przypadku B2C liczą się emocje.
Moje doświadczenie zawodowe nie raz udowodniło mi, że decyzja zakupowa klienta to proces znacznie bardziej złożony, niż mogłoby się wydawać. Konsumenci często utrzymują, że podczas podejmowania decyzji kierują się jedynie racjonalizmem, ale tak naprawdę kupowanie często jest połączeniem trzech wskazanych czynników – logiki, emocji oraz znaczenia marki. Każdy z tych elementów odgrywa rolę – kluczową lub
Wyobraź sobie, że stoisz przed półką z zupkami. Twój wzrok skupia się na dwóch z nich: jednej z napisem „Naturalna, bez dodatków” i drugiej z etykietą „Zupa jak u babci – smak dzieciństwa”. Którą zupkę wybierasz? Oczywiście, że tę drugą. Bo kto nie chce poczuć się jak u babci, nawet jeśli babcia mieszkała w bloku na drugim końcu Polski i nigdy nie zrobiła wnuczkom zupy? To nie logika kieruje naszymi
Jeśli naprawdę chce się dotrzeć do klienta, potrzebna jest radykalna zmiana sposobu działania. Czyli klienci zaczną interesować się twoim produktem lub usługą, jeśli złamiesz schemat i wyróżnisz się na tle innych. Bo klienci mają już dość podobnych do siebie handlowców, mówiących te same teksty i przekonujących o innowacyjności i niezawodności ich rozwiązań. Zamiast tego lepiej postawić na oryginalność (w
Dlaczego moi klienci kupują? Emocje, opowieść i… ja. Po kilkunastu latach w sprzedaży – od mediów i dużych kampanii po prowadzenie własnej agencji eventowej i zarządzanie marketingiem – mam absolutną pewność: ludzie nie kupują wyłącznie produktów i usług. Oni kupują emocje. Kupują poczucie przynależności. I bardzo często – kupują mnie. Kupują mnie, zanim kupią moją ofertę. W erze personal brandingu i
Przez ponad 20 lat w sprzedaży widziałem jedno – decyzje zakupowe to nie zimna kalkulacja. Jasne, lubimy myśleć, że wybieramy racjonalnie. Ale prawda jest taka, że najczęściej decydują emocje. Jak powiedział Zig Ziglar: „Logika sprawia, że ludzie myślą. Emocje sprawiają, że działają.”I to się zgadza – badania pokazują, że aż 80% decyzji zakupowych opiera się na emocjach, a profesor Zaltman z Harvardu
Z moich obserwacji można wysnuć wniosek, że to, czym kierują się klienci w dużej mierze zależy od ich potrzeb (realnych bądź będących jedynie efektem działań marketingowych) oraz zasobów, którymi dysponują na dany cel. Gdy mówimy o realnej potrzebie nabycia określonego produktu bądź usługi, na pierwszy plan wysuwa się logika. Klienci zdają sobie wówczas sprawę z konieczności zakupu danego produktu / danej
Odpowiadając na pytanie: Co sprawia, że klienci kupują – logika, emocje czy magia marki? – z perspektywy sprzedaży B2B najważniejsza jest logika oparta na wartościach. Klienci biznesowi nie podejmują decyzji pod wpływem emocji – ich wybory są najczęściej wynikiem analizy i konkretnej potrzeby biznesowej. Wartość w tym kontekście to coś, co klient może realnie zmierzyć. Dla jednego będzie to jakość i
To zależy, kim jest nasz klient i czego szuka. Jeśli priorytetem jest cena – decyzja bywa logiczna: porównanie, analiza, wybór najtańszej opcji. Ale gdy w grę wchodzi jakość, design czy innowacja, klienci zaczynają kupować emocjami – wtedy liczy się opowieść, wartości i to, co marka sobą reprezentuje. Sama często wybieram droższe produkty, jeśli czuję związek z marką lub stojącą za nią historią. Magia
