Odpowiadając na pytanie: Co sprawia, że klienci kupują – logika, emocje czy magia marki? – z perspektywy sprzedaży B2B najważniejsza jest logika oparta na wartościach. Klienci biznesowi nie podejmują decyzji pod wpływem emocji – ich wybory są najczęściej wynikiem analizy i konkretnej potrzeby biznesowej.
Wartość w tym kontekście to coś, co klient może realnie zmierzyć. Dla jednego będzie to jakość i trwałość produktu, dla innego elastyczność dostaw lub szybkość reakcji serwisu. Wartością może być też bezpieczeństwo, terminowość, stabilność partnera. To, co dla jednej firmy jest kluczowe, dla innej może być jedynie dodatkiem – dlatego sprzedaż B2B wymaga zrozumienia, jakie wartości są ważne dla danego klienta. To właśnie dlatego tak ważne jest badanie potrzeb.
Decyzje zakupowe w B2B są często podejmowane przez komitety zakupowe, składające się z kilku osób. Dlatego właśnie logika – a nie emocje – pełni tu dominującą rolę. Klient potrzebuje mieć poczucie, że wybrał rozwiązanie, które wspiera jego cele i minimalizuje ryzyka.
To jednak nie oznacza, że magia marki nie ma znaczenia. Silna, spójna marka budzi zaufanie i przyciąga uwagę. Dobra marka sygnalizuje jakość, profesjonalizm i doświadczenie – a to są rzeczy, które również można logicznie powiązać z wartością dla firmy.
Podsumowując: klienci B2B kupują przez logikę. Logikę opartą o konkretne wartości, których oczekują od partnera. Magia marki wzmacnia ten wybór, ale nie może go zastąpić. Emocje są najmniej istotnym, choć nadal obecnym elementem procesu zakupowego.
Dominik S., Dyrektor Zakupów
