Przez ponad 20 lat w sprzedaży widziałem jedno – decyzje zakupowe to nie zimna kalkulacja. Jasne, lubimy myśleć, że wybieramy racjonalnie. Ale prawda jest taka, że najczęściej decydują emocje.
Jak powiedział Zig Ziglar: „Logika sprawia, że ludzie myślą. Emocje sprawiają, że działają.”
I to się zgadza – badania pokazują, że aż 80% decyzji zakupowych opiera się na emocjach, a profesor Zaltman z Harvardu twierdzi nawet, że 95% decyzji podejmujemy podświadomie.
Sam przekonałem się o tym pracując przez 15 lat jako fotograf ślubny. Klienci nie pytali o sprzęt. Chcieli wiedzieć, czy uchwycę emocje, czy będą mieli piękną pamiątkę. To była szkoła prawdziwej sprzedaży – tej opartej na zaufaniu, relacji i obietnicy wartości.
Dziś pracuję w B2B i te same zasady działają dalej. Klienci nie chcą tylko parametrów i tabel. Chcą zrozumienia, dopasowania i poczucia, że mają po drugiej stronie partnera, a nie tylko dostawcę.
Wierzę, że skuteczna sprzedaż trafia i do serca, i do rozumu.
Dlatego w mojej pracy stawiam na propozycję wartości, która mówi: „Rozumiemy, czego potrzebujesz. I umiemy to dostarczyć.”
Różnica tkwi w podejściu. Zamiast mówić: „Robimy meble”, mówimy: „Tworzymy wyjątkowe projekty dopasowane do Ciebie.” Gdy konkurencja stawia na liczby, my stawiamy na historię, relację i efekt „wow”, który zostaje z klientem na długo.
Nawet w bardzo technicznych, złożonych projektach – to emocje grają pierwsze skrzypce. Klient może nie zapamiętać, ile szafek zamówił, ale zapamięta, jak się z nami czuł i czy dowieźliśmy to, co obiecaliśmy.
A jeśli do tego dodasz magię marki – spójność, estetykę, szczyptę niespodzianki i dużo jakości – powstaje coś, co działa. Ale magia bez fundamentu nie zadziała. Musi być zaufanie, jakość, terminowość i prosty przekaz: „Możesz na nas liczyć.”
Bo na końcu nie chodzi o to, co sprzedajesz.
Chodzi o to, jak sprawiasz, że klient chce to właśnie od Ciebie.
Daniel Polak
Key Account Manager, Fande – Furniture Fixtures & Equipment
