Kiedy marketing i sprzedaż grają w różnych rytmach
Często słyszę, że marketing i sprzedaż w firmach nie potrafią się dogadać. Handlowcy mówią, że kampanie są oderwane od rzeczywistości, a marketing odpowiada, że dział sprzedaży nie wykorzystuje leadów. Każdy ma swoje argumenty, każdy patrzy z innej perspektywy, ale wszyscy czują, że coś się rozjeżdża.
Z mojej perspektywy problem nie wynika z braku kompetencji czy zaangażowania. Najczęściej brakuje wspólnego planu, rytmu i celu. Marketing działa na danych, sprzedaż na relacjach. Marketing planuje kampanie, sprzedaż żyje kalendarzem wyników. Dwa światy, które mają ten sam sens istnienia – rozwój firmy – ale rzadko spotykają się w jednym miejscu.
Gdzie znika współpraca
W badaniu IR Center „Marketing B2B w Polsce” z 2024 roku aż 65% firm przyznało, że marketing i sprzedaż nie współpracują ze sobą w sposób stały. Z kolei raport IAB Polska „Kondycja marketingu 2024” pokazuje, że tylko 19% organizacji łączy wskaźniki efektywności obu działów w jednym raporcie. To pokazuje, jak niewiele firm traktuje te obszary jako spójny system, a jak wiele widzi w nich dwa osobne procesy.
W codziennej pracy wygląda to podobnie. Marketing planuje działania w rytmie kwartałów, sprzedaż reaguje z tygodnia na tydzień. Marketing rozlicza kliknięcia, sprzedaż – podpisane umowy. Każdy działa poprawnie, ale gdy cele nie spotykają się w jednym punkcie, wynik traci znaczenie.
Klient widzi całość
Z perspektywy klienta nie ma działu marketingu ani sprzedaży. Każdy kontakt z marką – post, e-mail, rozmowa telefoniczna, oferta – tworzy jedno doświadczenie. Właśnie w tej spójności kryje się przewaga firm, które potrafią ze sobą współpracować.
Gdy komunikacja, treści i sprzedaż mówią jednym językiem, klient ma poczucie klarowności. Szybciej podejmuje decyzję, łatwiej wraca, częściej poleca. Marketing staje się początkiem rozmowy, a sprzedaż jej naturalnym przedłużeniem.
Fakty i praktyka
W jednej z firm, z którymi współpracowałem, handlowcy byli przekonani, że kampanie marketingowe nie przynoszą efektów. Zrobiliśmy wspólny przegląd danych. Okazało się, że leady z marketingu konwertowały trzy razy częściej niż pozostałe, choć proces sprzedaży trwał dłużej. Gdy zaczęliśmy analizować dane wspólnie, zmieniło się wszystko – sposób myślenia, komunikacja i decyzje.
Od tego momentu rozmowa nie dotyczyła tego, kto ma rację, tylko co możemy poprawić. W praktyce to właśnie takie drobne momenty przynoszą największe efekty. Wspólna analiza danych to nie procedura, tylko codzienna rozmowa o sensie działań.
Jak wygląda integracja w praktyce
Najbardziej naturalny sposób łączenia marketingu i sprzedaży to spotkania, w których obie strony słuchają siebie nawzajem. Marketing uczestniczy w odprawach handlowych, poznaje realne pytania klientów i ton rozmów. Sprzedaż zagląda w raporty kampanii, widzi, jakie treści przyciągają uwagę, a które nie działają.
Potem przychodzi czas na wspólną definicję leada – jasno określone kryteria, kiedy klient jest gotowy do rozmowy. Kolejny krok to wspólne raportowanie: jedno źródło prawdy o ruchu, zapytaniach i sprzedaży. Ostatni element to spójna komunikacja – ta sama narracja w reklamach, e-mailach i rozmowach handlowych. Dzięki temu klient czuje ciągłość, a firma odzyskuje porządek.
Wspólna energia
„Sprzedaż i marketing razem mają moc, a ja jestem gotów to udowodnić.”
To zdanie dobrze oddaje sens mojej pracy. Integracja tych dwóch światów zmienia firmę szybciej niż jakakolwiek kampania czy reorganizacja. Kiedy ludzie zaczynają rozumieć, jak bardzo są sobie potrzebni, pojawia się energia, której wcześniej brakowało. Pojawia się klarowność, współodpowiedzialność i zaufanie.
Dlatego właśnie to łączenie ma wartość
W doradztwie, które prowadzę, pomagam firmom zbudować system współpracy między marketingiem i sprzedażą. Taki, który działa bez zbędnych schematów, w oparciu o dane, rozmowy i zdrowy rozsądek. Kiedy obie strony widzą wspólny cel, każda kampania i każdy kontakt z klientem nabiera znaczenia.
Więcej o tym procesie opisałem tutaj:
👉 Doradztwo w sprzedaży i marketingu – integruję oba obszary w spójny system
Podsumowanie
Firmy, które łączą marketing i sprzedaż, budują coś więcej niż wzrost. Budują kierunek. Wspólne decyzje, spójną komunikację i kulturę współpracy, która przenosi się na cały zespół. Właśnie w tym miejscu pojawia się prawdziwa przewaga – tam, gdzie sens i skuteczność idą w parze.
