Co sprawia, że klienci kupują – logika, emocje czy magia marki?
To pytanie przypomina mi ulubioną zagadkę: „Co było pierwsze: kura czy jajko?”. W świecie sprzedaży mamy następujące trio: emocje, logika i magia marki, a ich taniec jest niczym improwizacja jazzowa, gdzie proporcje zmieniają się w zależności od sceny.
Emocje to impuls, logika to racjonalizator.
Szczególnie w przypadku B2C liczą się emocje. Jako ludzie jesteśmy leniwi (nie oszukujmy się!), przyzwyczajeni do wygody. Każdy z nas ma swojego ulubionego barbera, kosmetyczkę czy lekarza, do którego regularnie chodzi. Aby coś było w stanie zmienić ten stan rzeczy, musi pojawić się mocny impuls = ładunek emocjonalny np. fryzura-katastrofa, nieudany zabieg, frustracja czy ból. To właśnie ten emocjonalny kopniak zmusza nas do działania.
Twoim zadaniem jako twórcy jest właśnie to – uświadomienie problemu, pogłębienie „bólu”, a następnie podanie lekarstwa w postaci produktu czy usługi. Ale uwaga!
Po emocjonalnym „tak” należy podać dłoń logice: dowody społeczne np. opinie czy case studies, liczby, badania, fakty, które potwierdzą, że nie jesteś kolejnym „internetowym guru” sprzedającym nierealne obietnice w pięknym marketingowym pudełeczku.
Pamiętaj, że ludzie kupują emocjami, ale potwierdzają wybór logiką.
A magia marki? Silna marka jest jak turbo doładowanie dla wiarygodności i zaufania. Weźmy np. ekosystem Apple – raz wejdziesz i już nie wyobrażasz sobie bez niego pracy (przynajmniej ja). To nie tylko produkt, to styl życia, komfort pracy, status. Nawet jeśli oferta jest gorzej dopracowana, to ludzie i tak kupią, bo znają markę i jej ufają. Marka nie jest niezbędna do sprzedaży, ale jest potężnym boosterem, który podbija każdą konwersję.
W B2B ten taniec jest dłuższy, więcej osób siedzi przy stole, więc logika wysuwa się na prowadzenie, ale emocje nadal szepczą do ucha. W końcu to ludzie podejmują decyzje, a ludzie… cóż, ludzie to fascynujące stworzenia.
Więc co jest najważniejsze?
Moim zdaniem, to nie jest wybór „albo”, lecz „i–i”.
Emocje otwierają drzwi, logika je zamyka, a magia marki to ten wyjątkowy zapach, który sprawia, że chcesz wracać do tego domu.
Jak to mówił David Goggins: „Nigdy nie przestawaj, gdy jesteś zmęczony. Przestań, gdy skończysz”.
Podobnie jest w sprzedaży – nie przestawaj docierać do klienta, dopóki nie skończysz z nim całej drogi: od wzbudzenia emocji, przez dostarczenie solidnych argumentów, aż po zbudowanie lojalności wokół Twojej marki. To holistyczne podejście, a nie jeden magiczny guzik, generuje prawdziwe rezultaty.
Autor:
Robert Szewczyk
Edukator & Content Creator
One Man Army AI
Wykładowca SGH Warsaw School of Economics
