Nie ma jednej drogi do sprzedaży
Wielu właścicieli firm i menedżerów sprzedaży zadaje sobie to pytanie: czy lepszy jest handlowiec, który zna produkt od podszewki, czy ten, który ma opanowane techniki, domyka każdą rozmowę i zawsze „coś sprzeda”?
To dobre pytanie. Ale jeszcze lepsze brzmi: czy to w ogóle musi być wybór?
Z jednej strony mamy handlowców relacyjnych – rozmownych, przebojowych, świetnie radzących sobie w kontakcie z klientem. Z drugiej – tych spokojniejszych, analitycznych, którzy dogłębnie znają produkt i potrafią go przedstawić jak doradca, nie sprzedawca. I teraz najważniejsze: obie te grupy mogą osiągać bardzo dobre wyniki.
Co mówią badania?
W badaniu „The Challenger Sale” (CEB, dziś Gartner), przeanalizowano tysiące handlowców B2B. Najskuteczniejsi z nich nie byli najbardziej „sprzedażowi”. To byli ci, którzy uczyli klienta, wnosili nową perspektywę, kwestionowali status quo – bo znali swój produkt i rynek lepiej niż sam klient.
Podobne wnioski płyną z badań McKinsey. Klienci cenią dziś doradców, nie tylko „przedstawicieli handlowych”. Tam, gdzie sprzedawcy są postrzegani jako eksperci, firmy notują wyższą lojalność klientów i lepsze marże.
Raport Salesforce pokazuje, że handlowcy z wiedzą branżową mają aż o 35% większe szanse na domknięcie transakcji. Ale uwaga – tylko wtedy, gdy potrafią słuchać i mówić językiem klienta. Sama wiedza to nie wszystko. Sama technika – też nie.
Autentyczność ponad schematy
Z mojej praktyki wynika coś jeszcze ważniejszego: Skuteczny handlowiec to taki, który jest wiarygodny. Który sprzedaje w zgodzie ze sobą, a nie według sztucznego schematu.
Nie ma jednego idealnego modelu. I nie ma sensu próbować go tworzyć. Handlowcy, którzy osiągają świetne wyniki, mają bardzo różne style komunikacji, różne sposoby organizacji pracy, różne temperamenty i doświadczenia. Jedni są uporządkowani, inni chaotycznie kreatywni. Jedni uwielbiają rozmawiać, inni wolą konkrety. Ale jest coś, co ich łączy: są autentyczni.
Nie udają. Nie naśladują. Nie grają kogoś, kim nie są. Mają świadomość swoich mocnych i słabszych stron. I potrafią tę wiedzę przekuć w zaufanie.
Co łączy skutecznych handlowców?
Niezależnie od stylu, naprawdę skuteczni sprzedawcy mają kilka wspólnych kompetencji:
- Umiejętność słuchania – aktywnie, nie mechanicznie.
- Stawianie dobrych pytań – nie po to, by „zakwalifikować klienta”, ale by naprawdę go zrozumieć.
- Samowiedza – wiedzą, co działa u nich, a co nie. I nie próbują udawać kogoś innego.
- Umiejętność tłumaczenia – potrafią wyjaśnić złożony temat prostym językiem.
- Spójność i naturalność – bo klient czuje fałsz szybciej niż myślisz.
Jak rozwijać mocne strony handlowców?
Zamiast uczyć wszystkich tego samego, warto zacząć od zadania kilku pytań:
- W czym ten handlowiec jest naprawdę dobry?
- Jak się komunikuje – i jak może to wykorzystać?
- Co go napędza? Wiedza? Relacja? Wynik?
Zamiast naprawiać słabe strony, zbuduj środowisko, w którym mocne strony mają przestrzeń działać codziennie. Dla jednego będzie to jasny proces ofertowania. Dla innego – autonomia w kontakcie z klientem. Jeszcze dla innego – dostęp do wiedzy technicznej i materiałów eksperckich.
W praktyce
Zamiast kopiować mistrzów – znajdź własny sposób. Jeśli rozwijasz zespół sprzedaży, nie zaczynaj od schematów. Zacznij od ludzi. Od tego, co w nich prawdziwe i mocne.
Pomogę Ci zbudować podejście, w którym handlowcy nie uczą się „jak sprzedawać”, tylko uczą się, jak być sobą i jednocześnie skutecznym. To robi różnicę. I daje wyniki, które zostają na długo.
